Haben Sie das auch in “M”?

Zahlen und Fakten zu Clara, der Verkäufer-App zur direkten Nachbestellung

Wir alle kennen die Situation: Man wünscht sich einen Artikel, der nicht mehr in der gewünschten Farbe oder Größe im Laden verfügbar ist. Du suchst den nächsten Verkäufer und fragst “Hast du das auch in “M”?” Er/Sie lächelt nett – und schreibt die Artikelnummer, deinen Namen und deine Nummer auf. Du gehst und er greift zum Telefon um den Artikel beim Lieferanten nachzubestellen. Inzwischen hast du den Artikel online gefunden – bei einem anderen Händler oder direkt beim Anbieter. Eine verpasste Verkaufschance für den Einzelhändler.

Um direkt auf diese Kundenanfragen zu reagieren, hat Fashion Cloud 2018 Clara, die Verkäufer-App zur direkten Nachbestellung auf den Markt gebracht. Eine kostenlose App für Einzelhändler, mit der sie direkt auf der Verkaufsfläche überprüfen können, ob der Lieferant einen fehlenden Artikel auf Lager hat: Der Verkäufer scannt (oder sucht) den Artikel, wählt die gewünschte Größe aus und erhält sofort eine Rückmeldung, ob der Artikel verfügbar ist. Mit wenigen Klicks wird der Artikel dann nachbestellt und (Express) in den Laden geliefert, wo dieser dann vom Kunden abgeholt werden kann.

Obwohl Clara bereits älter als ein Jahr ist, war 2019 das erste Jahr mit soliden Daten, das auf den Erfahrung von einer Vielzahl von Marken (100+) und POS (1.250+) beruht. Wir finden, es ist an der Zeit, einige Erkenntnisse auf Grundlage dieser Daten zu teilen – gute sowie schlechte.

Zahlen & Fakten | Handel
  • 1.250 POS sind registriert, der Großteil davon aus Deutschland, den Niederlanden, Österreich und Belgien
  • 40% der POS bestellen regelmäßig bei Clara.

  • Leistungsstarke Einzelhändler haben bereits bis zu 5% des Umsatzes pro Brand, die über Clara laufen.
  • Leistungsstarke Einzelhändler bestellen im Durchschnitt monatlich etwa 7 Artikel pro Lieferant (entspricht einem Verkaufswert von etwa 500€). Bei einigen Marken werden bis zu 125 Artikel pro Monat und Einzelhändler nachbestellt.

  • Der durchschnittliche Bestellwert beträgt 130€ RRP, wobei 2 Artikel pro Bestellung bestellt werden.
  • 65% unserer Einzelhändler verwenden Clara auf einem Tablet, 35% auf Smartphones.

  • 90% der Verbraucher holen ihre Bestellung ab, auch ohne Vorauszahlung.

  • 60% der Verbraucher kaufen etwas extra, wenn sie in den Laden zurückkommen, um ihren Clara-Artikel abzuholen
Zahlen & Fakten | Brands
  • Wäsche und HAKA schneiden in der Regel gut ab, da diese Anbieter über eine gute Lagerverfügbarkeit, viele treue Kunden und ein großes Größensortiment verfügen (Daher sind die Artikel oft nicht auf Lager).
  • Im Durchschnitt sind 50 % der Suchanfragen auf der Clara-App beim Lieferanten verfügbar.
  • Wenn weniger als 30% der gesuchten Artikel verfügbar sind, sinkt die Begeisterung auf der Fläche.
  • Je ernster die Marke Clara nimmt (d.h. ihre Einzelhändler dazu drängt, sie zu verwenden), desto besser performt die Marke auf Clara (bis zu 5 Mal besser).
  • 27% der bei Clara bestellten Artikel sind NOS-Artikel.

Was sagen uns die Zahlen?

(1) Es kostet dreimal mehr Aufwand als erwartet, die Einzelhändler zur Nutzung der App zu bewegen. Nicht wegen der Kosten (die App ist kostenlos) – und auch nicht, weil die Einzelhändler das Clara-Konzept ablehnen. Der Kampf um die Aktivierung der Einzelhändler entsteht, weil die App Veränderung für das Unternehmen und die Menschen dahinter bedeutet. Clara wird oft nicht richtig bei Mitarbeitern auf der Fläche eingeführt. Dies ist nicht verwunderlich – wir haben mit Marken gesprochen, die „eigene“ Apps hatten – sie sind auf das gleiche Problem gestoßen. Deshalb haben wir Schulungskonzepte und Maßnahmen etabliert.

(2) Was wir auch sehen, ist, dass die Einzelhändler nicht alle ihre potenziellen Marken aktivieren. Wir haben jetzt über 100 Marken auf Clara, aber einige Einzelhändler vergessen, Zugang zu beantragen und versäumen es, das volle Potenzial auszuschöpfen. Dabei ist genau dies der Vorteil einer lieferantenübergreifenden App. Jan-Henrik Vossenkämper, verantwortlich für die internationalen Kernmärkte von Brax, kommentiert: „Wir glauben an eine Instore-App, die schnell den Bestand der Lieferanten überprüft und bestellt. Wir haben zwar unsere eigene BRAX Extended Aisle App (BREA), aber wir glauben, dass der Wholesale von einer Lösung profitieren wird, die auch andere Marken abdeckt. Die Clara App ist die perfekte Lösung für diese Nachfrage und unser strategischer Partner, um eine App für alle Marken zu haben.“.

(3) Der Anteil der NOS-Artikel, ist vergleichsweise hoch (27%). Das bedeutet, dass Clara Marken und Einzelhändlern tatsächlich helfen kann, ihre automatische Nachbestück von NOS besser abzustimmen.

(4) Wir sehen große Unterschiede in der Markenleistung. Neben unterschiedlichen Lieferverfügbarkeiten gibt es weitere Differenzierungsfaktoren: Die Marken, die gemeinsam mit Fashion Cloud ihre Händler aktivieren, schneiden besser ab. Die Unterschiede sind enorm, die Initiativen vielfältig: Clara-Veranstaltungen, interne Wettbewerbe zwischen Verkäufern, Gespräche mit Verkäufern im Laden über Clara, wenn sie unterwegs sind, sowie gemeinsame Initiativen, bei denen Fashion Cloud die 50 besten Einzelhändler aktiviert und so weiter.

(5) Unsere wertvollste Erkenntnis ist: Wenn Einzelhändler einmal aktiv sind, sind dieser sehr aktiv. Wurde Clara richtig in das Unternehmen eingeführt, bestellen Einzelhändler dreimal mehr als der Durchschnitt nach. Das motiviert uns und unsere Brands, weiter an der richtigen Einführung auf der Verkaufsfläche zu arbeiten.

Warum veröffentlichen wir solch sensible Daten?

Wir möchten zeigen, dass die Einführung von Clara nicht immer einfach ist, aber man (wir) ständig dazulernen. Sobald Clara im Einzelhandel richtig eingesetzt wird, verwandeln sich viele „Tut mir leid, ist gerade nicht vorrätig“-Momente in „Wir werden es in ein paar Tagen für Sie haben“. Verbraucher schätzen einen Service wie diesen. Einzelhändler sind in der Lage, mit reinen E-Commerce-Formaten zu konkurrieren, da der wahrgenommener Vorteil der unbegrenzten Verfügbarkeit von E-Commerce durch die Verwendung von Clara kompensiert wird.

Hier findest du mehr Infos zu Clara.