Heb je dit nog in maat M?

Cijfers en bevindingen met betrekking tot Clara – de instore re-order app.

Niet op voorraad: deze situatie kennen we allemaal. Je vindt een leuk artikel maar niet meer in jouw maat of kleur. Je vraagt iemand in de winkel: heb je dit shirt misschien nog in maat M? Hij glimlacht vriendelijk – en noteert het artikelnummer, je naam en telefoonnummer. Hij zal contact opnemen met de leverancier en laat het je weten. Inmiddels zoeken steeds meer consumenten het artikel direct online, bestellen bij een andere retailer, een platform of bij de leverancier: een gemiste verkoopkans voor de retailer.

Om de consument direct te kunnen bedienen, heeft Fashion Cloud in 2018 de Clara re-order app geïntroduceerd. Een gratis app voor retailers om direct op de winkelvloer te kunnen zien of de leverancier een ontbrekend artikel op voorraad heeft. De verkoper scant (of zoekt) het artikel, selecteert de gevraagde maat en krijgt direct feedback of het artikel beschikbaar is. Als het artikel beschikbaar is, kan het direct voor de consument worden besteld. Het artikel wordt verzonden naar de winkel, waar de consument het ophaalt.

Hoewel Clara ouder is dan een jaar, was 2019 het eerste jaar met genoeg data en ervaringen van verschillende merken (100+) en retailers (1.250+ POS). Het is tijd om een aantal cijfers en ervaringen, positief en negatief, met jullie te delen.

Cijfers mbt de retailers:
  • Er zijn 1.250 POS geregistreerd, het grootste deel daarvan uit Duitsland, Nederland, Oostenrijk en België.
  • 40% van POS bestelt regelmatig op Clara.

  • Goed geactiveerde retailers hebben al tot 5% van de omzet per merk via Clara.
  • Goed geactiveerde retailers bestellen maandelijks ongeveer 7 artikelen per leverancier, gemiddeld over alle leveranciers, is dit ongeveer 500 € verkoopwaarde per leverancier. Voor sommige merken zien we tot 125 artikelen per maand per retailer.

  • De gemiddelde orderwaarde is 130 € advies verkoopprijs, gemiddeld 2 artikelen per order.
  • 65% van onze retailers gebruiken Clara op een tablet, 35% op smartphones.

  • 90% van de consumenten haalt hun bestelling op, zelfs zonder vooruitbetaling.

  • 60% van de consumenten koopt iets extra’s als ze terugkomen naar de winkel om hun Clara-item op te halen.
Cijfers mbt de merken:
  • Lingerie en herenkleding presteren meestal goed, omdat deze leveranciers een goede voorraadbeschikbaarheid hebben, veel trouwe klanten en een grote maatboog (daarom is een maat ook vaak niet op voorraad).
  • Gemiddeld is 50% van de zoekopdrachten in de Clara-app succesvol, dus verkrijgbaar bij de leverancier.
  • Als minder dan 30% van de gezochte artikelen beschikbaar is, daalt het enthousiasme van de Clara gebruikers op de winkelvloer.
  • Hoe serieuzer het merk Clara neemt (d.w.z. hun retailers ertoe aanzet het te gebruiken), hoe beter het merk presteert (tot 5 keer beter).
  • 27% van de artikelen besteld op Clara zijn NOS-artikelen.

Maar nu, wat vertellen de cijfers ons?

(1) Het kost drie keer meer moeite dan verwacht om retailers de app te laten gebruiken. Niet vanwege de kosten (het is gratis voor retailers), noch omdat retailers het Clara-concept niet leuk vinden. De worsteling om retailers te activeren ontstaat omdat er een process verandert, wat ook verandering van mensen vraagt. Clara wordt vaak niet goed geïntroduceerd bij de gebruikers op de winkelvloer. We hebben gesproken met merken die eigen re-order apps hebben – die delen dezelfde ervaringen. Natuurlijk hebben we hierop gereageerd – we doen nu Clara-trainingen.

(2) Wat we ook zien, is dat retailers niet al hun potentiële merken activeren. We hebben nu meer dan 100 merken live op Clara, maar sommige retailers vergeten toegang te vragen en missen het volledige potentieel. Maar daar draait het bij Clara om: één oplossing voor het plaatsen van bestellingen bij meerdere leveranciers. Jan-Henrik Vossenkämper, verantwoordelijk voor Brax International Core Markets: “Wij geloven in een instore-app die snel voorraad van leveranciers checkt en bestelt. We hebben onze eigen BRAX Extended-aisle-app (BREA), maar we geloven dat de wholesale community zal profiteren van een oplossing die ook andere merken dekt. De Clara-app is de perfecte oplossing voor deze branche, en onze strategische partner om één app voor alle merken te hebben. ”

(3) Dat het aandeel van NOS-artikelen vrij hoog is (27%), is interessant. Dit betekent dat Clara merken en retailers kan helpen hun geautomatiseerde NOS-instellingen beter af te stellen.

(4) We zien ook grote verschillen in hoeveel succes een merk met Clara heeft. Naast de beschikbaarheid van voorraad zien we ook een andere belangrijke factoren. De merken die meer moeite doen om hun retailers zelf en met Fashion Cloud te activeren, presteren beter en de verschillen zijn enorm. Initiatieven die we zien zijn: Clara-evenementen, interne competities tussen verkopers, praten met mensen op de winkelvloer over Clara wanneer ze onderweg zijn, evenals gedeelde initiatieven waarbij Fashion Cloud de top 50 retailers activeert, enzovoort.

(5) Onze leukste bevinding is: zodra retailers actief zijn, zijn ze zeer actief. Gemiddeld genomen bestellen retailers, zodra Clara goed is geïntroduceerd, drie keer meer dan we verwacht hadden. Dat blijft ons en de merken motiveren om Clara op de winkelvloer te introduceren.

Je zou je kunnen afvragen – waarom publiceren we deze, misschien gevoelige, gegevens?

Het is nogal een project geweest om Clara van de grond te krijgen – en we zijn er nog niet. Maar we hebben veel geleerd en delen graag onze ervaringen. Zodra Clara op de juiste manier wordt gebruikt in de winkel, worden veel ‘het spijt ons, die hebben we niet’ – momenten omgezet in ‘we hebben het over een paar dagen voor je’. Consumenten vinden deze ervaring super. Retailers hebben het gevoel dat ze nu kunnen concurreren met pure e-commerce spelers, omdat hun voordeel van “onbeperkte beschikbaarheid” wordt gecompenseerd door Clara te gebruiken.