Kollektionsplanung und Risikoteilung im Wholesale

Es gibt zwei Gründe für den Trend zu mehr Nachorder, NOS- und Zwischensaison-Kollektionen. Erstens möchten Händler schnell auf Trends reagieren können - um das anzubieten, was der Verbraucher zu diesem Zeitpunkt möchte. Und zweitens geht es um Nachhaltigkeit und gesunde Margen: Marken möchten eine größere Kollektion von grundlegenden Qualitätsstücken anbieten, die am Ende der Saison nicht rabattiert werden. Im Gegensatz zur saisonalen Kollektion, von der etwa 40% nicht zum vollen Preis verkauft werden.

1: Marken und Händler müssen beginnen, das Risiko zu teilen.

In den meisten nord-europäischen Märkten erzielen Marken etwa 75-80% ihres Umsatzes durch Vororders, wobei der Rest Nachorders sind, von denen die Mehrheit ein NOS-Programm ist. Im südlichen Teil ist der Vororder-Anteil näher an 90-95%. Es gibt allerdings auch Ausnahmen, einige Unternehmen setzen auf eine Nachbestellbasis von 40-50%.

Die wesentliche Veränderung, die die Branche benötigt, ist, dass Marken und Händler das Risiko teilen. Wo Marken jetzt oft die gleiche Aufschlagsmarge für verschiedene Kollektionen verlangen, argumentiere ich, dass sowohl Marken als auch Händler ihr Geschäft optimieren können, indem sie unterschiedliche Risiken für die verschiedenen Kollektionen einpreisen. Eine typische Aufschlagsmarge von 2,8-3,0x für Vororders, aber zum Beispiel eine Aufschlagsmarge von 2,2-2,4x für Nachorders und 2,3-2,5x für NOS-Kollektionen. Ein Händler kann immer noch Vororders zu den heutigen Aufschlagsmargen tätigen, kann aber jetzt aufgrund besserer Verfügbarkeit Nachorders tätigen. Ja, mit einer geringeren Marge, aber das ist immer noch ein verbessertes Ergebnis im Vergleich zur anderen Option: nicht genügend Lagerbestand bei den Marken, um Nachorders tätigen zu können.

Mit einer verbesserten Risikoteilung sorgt die Großhandelsbranche dafür, dass die Artikel am richtigen Ort sind. Wenn das (Lager-)Risiko auf die Marken verlagert wird und die Marken eine höhere Marge auf den Lagerbestand erhalten, ermöglicht dies den Marken tatsächlich, höhere Lagerbestände zu halten. Im Gegenzug sind Händler erfolgreicher bei der Bestellung von NOS und der Nachbestellung von saisonalen Artikeln, die sich gut verkaufen. Das senkt das Risiko beim Händler und stellt sicher, dass ein größerer Teil der Kollektion ohne Rabatt verkauft wird. Dadurch verkaufen Händler mehr von dem, was sie gut verkaufen.

Im folgenden Diagramm 1 ist zu sehen, wie ein typischer Händler den Kauf für heute plant: Nehmen wir an, er hat ein Budget von 10.000 € für das ganze Jahr, um in eine Marke zu investieren. Der Grund, warum er 105% dieses Budgets verwenden kann, ist, weil die reine Nachbestellung platziert wird, wenn der Händler wieder Geld investieren kann. Ich nehme auch an, dass die NOOS-Kollektion im Laufe des Jahres 4-mal verkauft wird.

Das Ergebnis ist, dass ein Händler etwa 30.000 € Umsatz aus einer Investition von 10.000 € erzielt. Aktuelle Probleme bestehen darin, dass wir eine Stagnation im Modell sehen: Marken haben Schwierigkeiten, mehr Lagerbestand aufzunehmen, weil dies ihrem Geschäft zusätzliches Risiko hinzufügt, ohne zusätzlichen Ertrag. Vorreiter sind Marken mit eigenen Geschäften und natürlich Marken mit einem B2C-Onlineshop. Wir sehen also einen Anstieg der Lagerbestände, aber sie sind für den Verbraucher bestimmt, nicht für den Wholesale. Das Risiko für die Marke wird durch zusätzliche Erträge beim Risikotransfer für den Eigenvertrieb kompensiert, da die anfängliche Aufschlagsmarge für B2C-Lagerbestände 5x beträgt, anstatt der durchschnittlichen 2,8x im Wholesale.

2: Lass uns die Dynamik der verschiedenen Kollektionen aus einer Risiko- und Kostenperspektive betrachten:
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Für Vororderssind die Kosten pro Produkt gering, da eine hohe Stückzahl pro Einheit bestellt wird und es günstig in Fernost produziert werden kann. Die Marken finanzieren die Bestellung für 6 Monate, sind jedoch zu 95% sicher, dass ihre Investitionen durch das Auftragsbuch abgesichert sind.

Express- oder Zwischenkollektionen können teurer sein. Die Stückzahl pro Produkt ist in der Regel niedriger, daher entstehen höhere Designer- und andere Fixkosten pro Artikel - sowie teurere Produktion, wenn näher an/in Europa produziert wird. Das Lieferantenrisiko ist gering, da diese Bestellungen ebenfalls durch ein Auftragsbuch abgesichert sind. Es sei denn, Lieferanten platzieren die Bestellungen auf eigenes Risiko - vielleicht nach Rücksprache mit einigen wichtigen Kunden. In diesem Fall ist das Risiko höher.

EineNachorder ist aus einer Kostenperspektive pro Artikel gering, da die Marke diese der Vororder hinzufügen kann. Dennoch ist das Risiko sehr hoch. Die Marke nimmt im Wesentlichen eine Lagerposition basierend auf ihrer Einschätzung dessen ein, was sich gut verkaufen würde, ist jedoch nicht durch ein Auftragsbuch der Händler abgesichert.

NOS ist die Kollektion, bei der die Kosten pro Artikel niedrig sind - sicherlich deshalb, weil Artikel über mehrere Saisons hinweg geführt werden, möglicherweise in verschiedenen Farbvarianten. Man benötigt nicht den üblichen Design- und Probenprozess. Auch das Lieferantenrisiko ist gering. Die Artikel werden verkauft - allerdings benötigt die Marke Kapital, um in den Lagerbestand zu investieren (neben Platz in Lagern usw.), was eine Rendite erzielen muss.

Ich habe einen Vorschlag gemacht, bei dem der Käufer das gleiche Budget hat, um in eine Marke zu investieren, aber jetzt ist der Aufschlag risikobereinigt. Dies ermöglicht es der Marke, den Lagerbestand zu planen, und dem Händler, anders einzukaufen. Wie du siehst, hat der Händler etwa 10% mehr Ertrag aus der Investition von 10.000 €, da er mehr in Nachorder und NOS investieren kann - mit einem niedrigeren Aufschlag zu Beginn, aber geringerem Risiko für die Händler (reflektiert durch den Prozentsatz der Kollektion, der zu einem Rabatt verkauft wird).

Natürlich gibt es in meinen beiden Beispielen einige Annahmen. Aber selbst wenn man sie entsprechend der Marke oder deinem Einkaufsbudget ändert - die Richtung des Ergebnisses bleibt gleich: Es ist sinnvoll, Risiken einzupreisen - damit die Marke mehr Raum hat, den Lagerbestand zu planen, und die Händler in der Lage sind, Nachbestellungen und NOS zu erhöhen.

Diese Erkenntnis wird durch das bestätigt, was wir bei Fashion Cloud sehen, wenn Marken und Händler unsere intelligenten Replenishment-Tools nutzen. Wenn Marken und Händler die Nachbestückung von NOS und Order-Vorschlägen optimieren, erzielen sie einen Umsatzanstieg von 10-30%. Bedeutet das, dass die Branche insgesamt mehr verkaufen wird? Das denke ich nicht. Aber ich bin fest davon überzeugt, dass Marken, die in der Lage sind, Lagerbestände gut zu beherrschen, Marktanteile von Marken gewinnen werden, die nur Vororderkollektionen anbieten. Und noch wichtiger: Langfristig führt dies dazu, dass der Wholesale die richtige Menge an Artikeln am richtigen Ort verkauft. Weniger Rabatte, weniger Verschwendung - es ist ein Weg, den wir gehen können, aber es gibt viel zu gewinnen.

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