Die Macht der Digitaler Showroom: Superuser-Interview mit Michel van Steenbergen

In diesem Interview spricht Michel über die Unterschiede, die er zwischen traditionellen Verkaufsprozessen und dem Potenzial digitaler Tools sieht. Er spricht auch darüber, wie Fashion Cloud bei diesem Prozess geholfen hat und wie sich sein Arbeitsalltag mit Digitaler Showroom verändert hat. Von der Überwindung des Widerstands der Kunden gegenüber neuen Tools bis hin zur Verbesserung der Markenwahrnehmung gibt Michel wertvolle Einblicke, warum der Fashion Cloud Showroom für Verkäufer und Marken ein Lebensretter ist.

Worin sehen Sie die Hauptunterschiede zwischen traditionellen und digitalen Prozessen beim Verkauf?
Michel van Steenbergen: Ich glaube, dass die digitale Arbeitsweise Ihnen mehr Macht gibt, d. h. mehr Kontrolle darüber, was Sie Ihren Kunden zeigen. Wenn Sie Ihren Kunden zum Beispiel 1.500 Muster zur Verfügung stellen, werden sie sich das herauspicken, was sie wollen und nach ihren eigenen Vorlieben kaufen. Auf lange Sicht ist dies kein Erfolgsfaktor für Marken, denn sie lassen sich nicht auf Ihren Marketingstil ein, sodass Sie sie nicht mit Marketingmaterial unterstützen und sicherstellen können, dass der Endverbraucher auf die beste Weise angesprochen wird.
Wenn Sie als Verkäufer und als Marke digital arbeiten, haben Sie mehr Macht, um zu kontrollieren, was Ihre Kunden kaufen und Sie haben mehr Einfluss, um ihnen zu sagen: "Hört zu, das ist die Richtung". Das ist es, was wir als Marke anstreben und wir können es mit Marketing und Lagerbeständen untermauern."
Die digitale Arbeitsweise hat so viel mehr Einfluss als die konventionelle. Aber das ist etwas, das viele Marken noch nicht sehen. Was sie sehen, ist die Angst, weniger Muster zu haben, die Angst, nicht die richtigen Inhalte zu haben. Aber wenn man das richtig angeht, indem man versteht, wie ein Produkt auf einem Kleiderbügel im Ausstellungsraum aussieht, und sicherstellt, dass man das digital nachahmen kann, dann ist es einfach.

Wie funktioniert der traditionelle Verkaufsprozess?
MvS: Die Arbeit in einem traditionellen Showroom kann sehr zeitaufwändig sein. In der Regel erhält man eine PDF-Datei mit den Marketingmodellen der Saison sowie eine Bestandsliste, und dann werden Muster verteilt. In der Modewelt sagt man: "No sample, no sale", aber das stimmt nicht ganz. Wenn Sie über zusätzliches Material wie 3D-Bilder, Fotos oder Videos verfügen, bedeutet das Fehlen eines Musters nicht zwangsläufig, dass Sie keinen Verkauf abschließen können.
Früher bin ich in einen Ausstellungsraum gegangen und habe mir alle Muster angesehen. Wenn eines fehlte, war es bereits zu spät. Mit dem digitalen Showroom ist jedoch alles zeitnah und aktuell. Man muss nicht mehr an 15 verschiedenen Orten suchen.
Früher brauchte ich jedes Mal mehrere Tage Arbeit, einschließlich einer Stunde Vorbereitung, bevor der nächste Kunde kam. Aber jetzt kann ich das einfach und schnell erledigen. Dadurch habe ich jeden Tag mindestens eineinhalb Stunden mehr Zeit. Diese zusätzliche Zeit nutze ich, um E-Mails zu beantworten und die Lagerbestände zu überprüfen, um sicherzustellen, dass wir das haben, was unsere Kunden wünschen.

Wie lange dauert ein Verkaufstermin im Großhandel durchschnittlich?
MvS: Das hängt vom Kunden ab. Als ich bei Tommy Jeans war, betreuten wir nur vier bis fünf Großkunden. Für diese habe ich ein spezielles Sortiment mit einer bestimmten Anzahl von Polos, Jeans und anderen Artikeln zusammengestellt. Das hat mich eine ganze Weile gekostet, aber auf Digitaler Showroom ist es super einfach, es auf dem Bildschirm zu haben. Ich brauche eine halbe Stunde, um das richtige Sortiment für diese Großkunden zusammenzustellen, während es in einem traditionellen Showroom vielleicht mindestens eine Stunde dauern würde.
Wir haben die Verkaufssaison von neun auf sechs Wochen verkürzt. Das sind drei Wochen weniger als normal. Und je nach Größe der Kollektion oder des Kundenportfolios kann man das in einem Monat schaffen. Dadurch hatte ich mehr Zeit, um meine Beziehungen zu meinen Kunden zu vertiefen.

Wie können wir die Einführung digitaler Verkaufstools vorantreiben?
MvS: In der Modebranche wechseln wir alle drei Monate die Kollektionen, aber die Arbeitsweisen sind seit Ewigkeiten gleich geblieben. Wir sind eine schnelllebige Branche, was die Produkte angeht, aber langsam, wenn es um technologische Innovationen und neue Arbeitsweisen geht. Und warum? Weil uns unser Produkt und unsere Marke, ihr Aussehen und ihre Haptik so sehr am Herzen liegen. Wir müssen diese digitale Arbeitsweise in diese Leidenschaft und Liebe einbeziehen.
Ich würde mit einem Rundgang durch den Ausstellungsraum beginnen und die Kunden die ausgewählten Muster anfassen und fühlen lassen, wenn sie sich dadurch sicherer fühlen. Wenn ich einen anderen Kunden hätte, von dem ich wüsste, dass er den Bildschirm liebt, würde ich mit dem Bildschirm beginnen und ihm Videos über die Kollektion zeigen, ihn in das Markenerlebnis einführen und dann das Produkt präsentieren.
Integrieren Sie das digitale Werkzeug in Ihren täglichen Arbeitsablauf und machen Sie es zu etwas, das Sie wirklich begeistert. Ist das nicht schließlich der Grund, warum wir alle in der Modebranche arbeiten?

Wie können Sie Ihre Käufer für diesen Wandel begeistern?
MvS: Ein Einkäufer ist jemand, der eine große Leidenschaft für Modeprodukte und Markenbildung hat. Sie haben Spaß an dem, was sie tun, sie sind neugierig und nervös, was ihre Rolle im Digitalisierungsprozess angeht und wie er sie beeinflusst.
Das habe ich in den ersten paar Saisons mit dem digitalen Showroom gemerkt. Als Vertriebsleiter oder Kundenbetreuer müssen Sie dies anerkennen und verstehen. Um diesen Einkäufern zu helfen, müssen Sie das Vertrauen in ihre Position und Rolle im digitalen Vertrieb gewinnen.
Ich hatte zum Beispiel einen Einkäufer, der gerne Produkte in die Hand nahm, sie fühlte und anfasste. Diese Arbeitsweise gab ihm ein Gefühl von Kontrolle und Vertrauen. Jedes Mal, wenn er in den digitalen Ausstellungsraum kam, der wie ein Kino mit großen Bildschirmen eingerichtet war, nahm ich einen Stuhl und stellte ihn neben mich hinter den Bildschirm. Ich überließ ihm die Kontrolle und er liebte es. Er wischte über die Präsentation und sagte: "Schau mich an. Ich baue diese Sammlung digital auf." Für ihn ging es nicht darum, das physische Produkt zu fühlen, sondern um das Gefühl der Kontrolle und darum, die richtige Entscheidung zu treffen.
Verstehen Sie Ihren Kunden, indem Sie sich in seine Denkweise hineinversetzen. Stellen Sie sicher, dass er sich verstanden fühlt, und dann können Sie auf etwaige Zögerlichkeiten oder Einschränkungen eingehen.

Wie hilft Fashion Cloud bei der Umstellung von traditionellen auf digitale Prozesse?
MvS: Der Fashion Cloud Showroom ist der Ort, an dem Sie alle Informationen über die Kollektion sammeln können. Es ist ein One-Stop-Shop, in dem Ihr Großhandels-Verkaufsteam Zugang zu allem hat, was Sie brauchen, um Ihre Kunden zu erreichen. Dazu zählen auch Marketingstile und alle Videos auf dem Ladebildschirm. 
Sie können darin Marken-Assets haben. Sie können Präsentationen erstellen. Sie können sogar Vorlagen aus der Markenperspektive erstellen und diese dann an Ihre Vertriebsmitarbeiter senden, damit sie alle auf die gleiche Weise arbeiten können. Dies ist besonders wichtig, wenn Sie mit Vertretern zusammenarbeiten, da es manchmal schwierig sein kann, die Markenbotschaft abzustimmen.
Im Fashion Cloud Showroom können Sie Vorlagen vorbereiten, mit denen sich leicht arbeiten lässt. Sie loggen sich in das System ein, hängen die Präsentation an einen Kunden an und können sofort mit dem Verkauf beginnen.
Wenn Sie es auf herkömmliche Weise machen, würden Sie wahrscheinlich am Montag ein PDF und am Mittwoch ein weiteres versenden. Sie würden die Lagerliste am Freitag und ein Update in der darauffolgenden Woche verschicken. Mit Fashion Cloud wird alles aktualisiert und befindet sich an einem Ort, was die Nutzung sehr einfach macht.

Was ist Ihre Lieblingsfunktion im Fashion Cloud Showroom?
Im Moment ist meine Lieblingsfunktion im FashionCloud Showroom etwas, das wirklich bei der Markenwahrnehmung hilft: der Ghost-Button oder die Ansichtsauswahl.
Ich verwende ihn folgendermaßen: Nehmen wir an, die Kollektion dieser Saison hat einige Artikel in einem sehr hellen Pop-up-Gelb. Es gibt etwa sechs oder sieben von insgesamt 35 Artikeln, die gelb sind. Wenn ich mir die Kollektion mit einem Käufer ansehe, würde ich alles außer den gelben Artikeln auswählen und ihm die Auswahl zeigen. Der Kunde ist sich vielleicht nicht sicher, was das Gelb angeht, und bittet darum, es herauszunehmen.
Dann drückt man die Geistertaste und entfernt alle nicht ausgewählten Artikel auf dem Bildschirm, was sofort zeigt, dass die Auswahl flach aussieht. Es braucht diesen kleinen Hauch von Gelb, wie ursprünglich geplant. Diese Geisterfunktion im Fashion Cloud Showroom ist eine Möglichkeit, mit einem Klick zu zeigen, was die Kollektion braucht, um im Geschäft hervorzustechen, ohne dass man sich darüber streiten muss, ohne ein langes Gespräch mit dem Käufer zu führen. Das macht eine bessere Kollektion aus, und deshalb ist es im Moment meine Lieblingsfunktion im Fashion Cloud Showroom.
Das ist der größte Vorteil von Fashion Cloud, dass man seine Marke viel mehr hervorheben kann, während man gleichzeitig so viel Macht hat, digital zu arbeiten. Der Fashion Cloud Showroom gab mir mehr Einblicke in die Marke. Ich konnte besser verkaufen, weil ich die Kontrolle über das Marketingmaterial, die verfügbaren Muster und den Lagerbestand hatte. Ich konnte bessere Entscheidungen treffen.
Ich sparte ein paar Stunden am Tag, viele Stunden im Monat, so dass ich mehr Zeit hatte, meine Beziehungen zu den Kunden zu vertiefen oder sicherzustellen, dass ich Zeit hatte, Marketingpläne zu erstellen, Nachschub zu liefern oder ähnliches. Das sind die größten Vorteile, die ich durch die Nutzung des Fashion Cloud Showroom erfahren habe.